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拉贊助，首先要有一個好的創(chuàng)意，好的說法，好的策劃，然后，還要有一套得體的話術。

記得剛被報社派駐到一個地區(qū)任站長的時候，記者站除了一個公章，一塊牌子，什么東西都沒有。建站也沒有任何經(jīng)費，要建站開拓市場，全靠自己一手操盤。因此，首要的問題，就是要能生存下來，也只有先生存，才能后發(fā)展。

怎樣生存？如何開創(chuàng)新局面？一條路子，就是請社會給予支持和贊助。

我當時策劃了兩大活動：一是記者站成立掛牌儀式；二是定點服務單位活動。這兩項活動，非常成功，既擴大了本報在當?shù)氐挠绊�，廣交了各界朋友，造了聲勢，同時又解決了經(jīng)費問題。下面就是這兩項活動的策劃文案和話術：

 

揭牌儀式函

 

各有關單位：

 

為認真貫徹“全國依法行政會議”和“全國綜合治理會議”精神，以及省委《關于推進依法治省的決定》，《A報》決定在本市設立記者站。

為更好承擔法制宣傳任務，進一步擴大《A報》影響，廣交社會各界朋友，加強與社會各界的合作和友誼，近期，《A報》記者站將舉行“揭牌儀式”和“新聞投訴110開通儀式”。屆時，將邀請上級領導、名優(yōu)企業(yè)、相關單位代表參加。

與此同時，將組織記者到全市各地，專題報道一批依法從政、依法管理的先進典型，加強輿論監(jiān)督，加大曝光力度，以弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡，把我市民主法制建設提高到一個新的水平。

 

請各單位積極配合，大力支持。

 

新聞投訴熱線：略

 

 

 

 

 

 

 

二、“掛牌”贊助話術

 

一、      開場白

首先遞出名片，自我介紹，以贊美，寒暄作為鋪墊，觸景生情，結合單位特點。

業(yè)務員：×局長，你好！我今天來，主要有兩個事：一是來拜訪一下你 ，我們見個面，認識一下，交個朋友。你們是行政執(zhí)法部門，咱們是一家人。今后 ，你們在依法行政，依法管理，綜合治理，普法教育，法制建設等方面有什么好的經(jīng)驗做法，好的稿子，好的線索，請及時跟我們聯(lián)系，有些什么相關的活動，也可邀請我們參加。

如對方是政法職能部門，可說：如果你們破了案，案例可以提供給我們。如有什么行動，需要我們新聞單位配合，我們一定大力支持，積極配合，可以派記者現(xiàn)場拍照攝像，追蹤采訪。有沒有記者參加，效果力度不一樣。

今天來，主要是跟你們打個招呼，希望今后加強聯(lián)系。這是一件事。

第二件事：為了擴大A報的影響和聲譽，最近，我們準備搞一個“記者站掛牌和新聞投訴熱線開通儀式”，主要目的是造造聲勢，擴大影響，廣交朋友。我們打算有代表性地邀請一些名優(yōu)企業(yè)，知名人士參加。屆時上級領導和相關單位，都會前來參加揭牌儀式。今天我們主要是請你光臨指導，給我們捧個場。

說完拿出“兩個函件”，靜看反映，接著溝通。

二、溝通

業(yè)務員：×局長是這樣的，對給予我們支持和幫助的單位，我們也不會忘記他們，我們會在媒體上大篇幅刊登祝賀廣告，對支持單位給予鳴謝，這即是捧我們的場，也是給支持單位自己打形象廣告。

這項活動，重在參與，重在交個朋友，支持多少是你的心意。給的多，是朋友；給的少，也是朋友；不給，還是朋友。今后有用得著我們的地方，我們一定也在所不辭。我們今后打交道的機會還很多，工作都是相互支持的。今后你們單位有什么值得報導的事，只要你們邀請，我們也一定參與。兄弟單位，互相支持。

三、如何應對拒絕

“給多少？或別的單位怎么給？”

業(yè)務員：是這樣的，多的上萬，少的有600元，800元，一般情況下，1000—2000元的比較多，你根據(jù)單位情況來定。

“我們單位沒有錢，很窮”

業(yè)務員：你剛才說的情況 ，我非常理解，坐在你這個位子上，確實不容易。大有大的難處，小有小的苦衷，家家都有一本難念的經(jīng)。我剛才已經(jīng)說了，給多給少是你的心意，也是你的情意，我們不是一定要你多少。說實在的，你表示一點意思， 不一定單位就會怎樣，不給也不一定就能解決什么大問題。關鍵是你愿不愿參加。如誠心參加，我相信你一定有辦法。如不想?yún)⒓�，那么千條理由萬條理由都站得住腳，我們也沒話可說。參不參加是情義問題，給多給少是能力問題。你看某某單位（此時拿出一張單位效益比較差的單）都給了，你的情況總比他好。

“我們班子研究一下，再告訴你”

先判斷真假，一般是推辭、緩兵之計、或不想?yún)⒓樱瑥默F(xiàn)場、表情可感覺到。如果是真的：通過溝通仍堅持要研究，不要逼。

業(yè)務員：好，也可以，希望你盡快研究給個答復，（利用二選一法則）你看是明天上午回話，還是下午回話？

如果是假的，也不要把話說死，要為今后的溝通留下機會。      

 

三、如何利用“定點服務”拉贊助

 

如何開展“定點服務”活動？我們以學校、民營企業(yè)作為突破口。下面是我們在學校開展的活動文案。

 

定點服務協(xié)議

 

甲方：

乙方：

 

為加強《A報》與學校聯(lián)系，更好展示學校形象，樹立學校品牌，服務教育改革，維護學校合法權益，促進“依法治�！惫ぷ�，經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商，達成以下服務協(xié)議：

一、甲方在乙方開展定點服務活動，作為乙方法律顧問。

二、定點服務內(nèi)容：

1. 定期或不定期到乙方進行法制宣傳，作法制報告，開展普法教育活動。

2. 宣傳乙方依法治校和教學改革的成功經(jīng)驗。當學校合法權益受到侵害時，為乙方伸張正義，保駕護航，必要時進行輿論監(jiān)督。

3. 協(xié)助乙方通過法律途徑處理社會、經(jīng)濟糾紛，追償債務，擔當學校法律代理人。

4. 如乙方舉行大型活動，甲方可派員協(xié)助學校進行活動、宣傳策劃，處理文字材料，幫助攝影攝像。如甲方舉辦大型文化、社會活動，將優(yōu)先為乙方提供廣告宣傳機會（價格更優(yōu)，經(jīng)費另計）。

5. 配合乙方執(zhí)法活動，提供法律武器。

6. 在法律允許范圍內(nèi)，平衡協(xié)調(diào)各種關系。

三、乙方支付甲方服務年費               元。

四、本服務協(xié)議期限暫定為               年。

五、甲方指定聯(lián)系人為               乙方指定聯(lián)系人為              。

六、本協(xié)議未盡事宜，由甲、乙雙方另行協(xié)商。本協(xié)議一式兩份，雙方簽字生效。

 

 

甲方：             乙方：         

 

年         月          日

 

 

 

四、“定點服務”話術要點

 

1. 開展這項活動有什么意義？

隨著市場經(jīng)濟和教育改革的不斷深入，教育改革碩果累累，學生綜合素質(zhì)逐步提高，校園呈現(xiàn)出生機勃勃的喜人景象。但肯定成績的同時，也應看到企業(yè)出現(xiàn)的一些新情況、新問題：一是青少年犯罪越來越呈低齡化趨勢；二是違反《教育法》《教師法》《未成年保護法》現(xiàn)象時有發(fā)生；三是一些企業(yè)受利益驅(qū)動，巧立名目亂收費、書刊資料泛濫；以及安全問題、師德師風問題、基建中的腐敗問題等等。這些已引起社會各界廣泛關注，依法治�？滩蝗菥�。

今年是“四五”普法第一年，前不久，中央召開了“全國綜治工作會議”，最近團中央、司法部等五部委，又聯(lián)合發(fā)出了“關于創(chuàng)建法律企業(yè)的決定”。根據(jù)上級有關精神，我們開展“依法治校定點服務”活動，是《A報》義不容辭的責任，對于展示企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌，服務教育改革，維護企業(yè)合法權益，加強單位間的聯(lián)系與友誼，促進“依法治�！惫ぷ�，具有十分重要的意義。同時，進一步深化了依法治�；顒�，是一種新的嘗試和舉措。

2. 開展這項活動有什么作用？

《A報》是深受國內(nèi)外讀者喜愛和信賴的報紙，是個金字招牌，無形資產(chǎn)巨大，含金量很高，功能很多。從某種意義上說，她是擋箭牌，保護傘，還是鎮(zhèn)妖鏡，護身符。一、相當于“派出所治安聯(lián)防點”的招牌，具有威懾力，可幫貴校減少很多麻煩。二、相當于工商局“消費者信得過企業(yè)”的牌子，可增加家長對貴校的信任感。家長把孩子放在這里，省心放心。這對吸引生源，擴大招生有幫助。再說，貴校在工作中難免會遇到些磕磕碰碰的事甚至官司，我們作為貴校的顧問，以特殊的身份出面協(xié)調(diào)處理，效果力度不一樣，貴校也可省時省心，帶來許多意想不到的效果。

3. 這項活動與請律師、法制副校長有何區(qū)別？

既有相同的地方，又有許多不同之處。首先形式上有創(chuàng)新。請律師、顧問、法制副校長，這已不是什么新鮮事了，但與中央級的A報聯(lián)誼，品牌效益巨大，有錦上添花之功。這種形式在各地還不多見，可說是個新生事物。第二，內(nèi)容上進行了深化和擴展。律師、法制副校長只是打打官司，上上法律課才用得上，內(nèi)容比較單一，而我們是全方位，多功能的，除了上述內(nèi)容之外，還可進行品牌形象宣傳，平衡協(xié)調(diào)各種關系，辦一些事，解決一些問題等等。這是律師或法制副校長所不及的。如在招生廣告上，加上響亮的一句，對學校形象大有好處。

4. 三千元服務費是否太多？

不會多。因為《A報》是大報，檔次高，威力大。太低了，有損雙方的形象和身份。

五、觀念溝通

  愿不愿出這個錢，舍不舍得這點小投入，增加這一“軟件”，這是個觀念問題。學校工作是個系統(tǒng)工程，教育要走向市場，參與競爭，就要軟硬一齊抓，兩手都要硬，缺一不可。有的學校重視硬件投入，在有的方面成百上千萬地投入都在所不惜，而對“軟件”，投入?yún)^(qū)區(qū)幾百元、上千元卻想不通。實際上，現(xiàn)代管理，需要現(xiàn)代理念，需要各種操作形式，互相取長補短，各有各的功效，可解決不同的問題。

總之，關鍵看怎么去用、會不會用這塊牌子，用好用活用足《A報》這幾字，它的價值遠不止這三千塊錢。

中國廣告贊助第一人 中國贊助學理論奠基人 中國廣告俱樂部輪執(zhí)主席 中國著名潛能、心態(tài)訓練專家 暢銷書《廣告贊助實戰(zhàn)手冊》《贊助運作指南》《創(chuàng)業(yè)空手道》作者 張春健曾在文化、新聞、政府等部門任職，1992年辭職下海，南下深圳打過工，做過保險、搞過直銷、當過記者、辦過公司、經(jīng)營過實業(yè)，在業(yè)界摸爬滾打，身經(jīng)百戰(zhàn)十多年，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，經(jīng)他手和團隊拉過的廣告贊助達上億元，被業(yè)界稱為“拉廣告大王”、“打造拉廣告精英團隊的頂級教練”、“ 金牌廣告員的卓越訓練師”。張春健著作《廣告贊助實戰(zhàn)手冊》《贊助運作指南》《創(chuàng)業(yè)空手道》和相關培訓在全國各地引起強烈反響。 聯(lián)系電話：（010）62872612，13311216375 E-mail:wf_zcj@sina.com